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Do início ao fim

Do início ao fim
 Trabalhar com produtos de acordo com as normas e manter a loja organizada são dois ótimos argumentos de venda para material básico.
Por Roberto Ferreira
Este ano, o mercado da construção civil foi cercado por uma expectativa positiva de crescimento no consumo. E por uma ótima razão. O governo anunciou algumas medidas para incentivar o consumo de material de construção, liberando verbas para facilitar o financiamento para todas as classes e algumas ações pontuais, como redução do IPI de alguns produtos básicos.
No primeiro semestre deste ano, o PIB ? Produto Interno Bruto ? não teve crescimento em relação ao ano passado, mas os técnicos não ficaram decepcionados já que o olho do furacão da crise econômica mundial está bem longe do Brasil. E tem mais: o número de trabalhadores formais, na construção civil, alcançou 1,813 milhão, em junho passado, contra 1,627 milhão ao final de março, segundo levantamento feito pelo Sinduscon/SP. Esse resultado representa 45.125 empregados com carteira assinada, comparando-se os dois meses. O nível de emprego na construção civil cresceu em todas as regiões do Brasil, com destaque para a Região Norte, que acusou um índice de 3,52% em junho. Ou seja, mais 2.654 trabalhadores ingressaram no nosso mercado de trabalho. Evolução menor aparece na Região Nordeste, com saldo de 1,88%, que representa a soma de 5.358 vagas. A Região Sudeste teve crescimento de 3,34%, equivalendo a 24.267 novas vagas. 
Mas o revendedor poderá perguntar: O que esse emaranhado de números e porcentagens representa para o meu negócio? Que ligação os estudos de entidades como o Sinduscon/SP poderá ter com o meu trabalho diário no balcão de minha loja?? Os índices da construção civil, os planos apresentados pelo governo e os novos comportamentos do mercado afetam direta e indiretamente o aumento ou redução do consumo de material para construção civil. E os negócios, envolvendo material básico, recebem os primeiros sinais de crescimento. 
Focos de consumo
Se analisarmos o segmento de material básico, de uma forma superficial, vamos notar que pouco ou quase nada mudou nos métodos de venda e no lay out nas lojas ou na apresentação do produto final. O segmento se mantém estático há dezenas de anos. E, neste tipo de negócio, está mais do que comprovado: o sistema a granel é a melhor opção para comercializar material básico. 
Porém, se o mesmo olhar buscar um aprofundamento de ações, vamos perceber alterações na qualidade, na competência dos serviços, na quantidade e nos focos de consumo, que escaparam dos grandes centros urbanos, fluindo para as áreas periféricas, tanto nas capitais como nas cidades do interior. 
O Grupo Gerdau caminha ao lado do revendedor brasileiro. A empresa realiza uma quantidade expressiva de eventos voltados para a capacitação de vendedores e clientes. Esse projeto visa destacar as novas soluções, tecnologias e vantagens dos produtos para construção civil. A Gerdau não restringe seu trabalho somente para os profissionais, preocupando-se também em fornecer dicas sobre segurança, vendas, organização, entre outros assuntos que envolvam os canais de vendas da empresa.
 Estar "bem? no ponto-de-venda é muito importante para a Gerdau, como explica Renato Bernardes, diretor de Marketing/Construção Civil da Gerdau: "A equipe de consultores da Gerdau sempre orienta os revendedores a apresentarem a solução que mais se adequa às necessidades do cliente. É preciso verificar qual a aplicação que o cliente pretende dar a cada produto e, se necessário, indicar uma alternativa que seja mais adequada.
Um exemplo são os produtos ampliados da Gerdau. Se um cliente vai construir uma casa, provavelmente o mais indicado não é o vergalhão simples, mas sim uma estrutura pronta, como uma coluna ou uma tela. Isso evita que o cliente tenha que cortar e soldar os vergalhões na obra, proporcionando mais rapidez e qualidade. Entender a necessidade do cliente é essencial para oferecer um produto adequado e, principalmente, deixá-lo satisfeito.? 
 Já sobre o posicionamento dos materiais promocionais dentro da loja, as principais dicas do executivo, são as seguintes:
- Posicionar os displays de balcão de forma que não atrapalhem o espaço de trabalho, sempre de frente para o cliente.
- Posicionar os displays de chão a uma distância de 3 metros da entrada da loja, protegido do vento, de forma que fique visível tanto para quem passa pela entrada da loja quanto para quem entra no estabelecimento.
- Colocar os banners na parede, a uma altura mínima de 60 centímetros, para garantir a visibilidade total da peça. Não coloque outras peças ou produtos na frente do banner.
- Colocar os folhetos informativos em cima do balcão, acessíveis ao cliente, sem amassá-los ou dobrá-los. Mantenha sempre cerca de 30 no balcão, repondo quando necessário ? não coloque todos de uma vez.
 A Gerdau é líder na produção de aços longos nas Américas e uma das maiores fornecedoras de aços longos especiais no mundo. Fornece diversos tipos de soluções para a construção civil, entre eles uma série de produtos já prontos para aplicação na obra: colunas, treliças, sapatas, estribos e telas. Além disso, também oferece um sistema industrializado de corte e dobra de vergalhões, moldados no formato e tamanho necessários para o cliente ? em conjunto com os produtos prontos, apresenta reduções de até 15% no gasto com produtos de aço, eliminando o desperdício e aumentando a produtividade no processo de produção das armaduras em até 70%, o que amplia a velocidade de construção. A Gerdau também é a única empresa no Brasil a fabricar os perfis estruturais laminados, na planta da Gerdau Açominas, em Ouro Branco (MG).
 Aquecimento localizado
 Segundo o diretor comercial da Votorantim Cimentos, Marcelo Chamma, o mercado da construção civil mostra certo aquecimento localizado. "Visando atender à esta demanda e melhorar o atendimento aos nossos clientes, a Votorantim Cimentos está investindo em novas unidades, expandindo sua capacidade de produção. A Votorantim Cimentos continua a investir acreditando no crescimento da construção civil brasileira. Algumas medidas do governo federal como o programa Minha Casa, Minha Vida e a redução do IPI para materiais de construção ajudam a impulsionar o setor. Para continuar neste ritmo, estamos implantando ações para atender aos milhões de consumidores dos nossos produtos.?
E fala da fidelidade com o revendedor. "A Votorantim Cimentos tem um importante compromisso de estar sempre muito próxima dos seus clientes. Para isso possui uma equipe de vendas externa e interna altamente capacitada para ajudar seus clientes com informações sobre produtos e mercado. Também possui fábricas localizadas em diversos estados e uma rede de centros de distribuição própria que cresce a cada dia para estar mais próximo do nosso revendedor. Investimos continuamente no desenvolvimento de novos produtos e tecnologias, no aperfeiçoamento dos serviços, na qualificação da nossa equipe e no controle rigoroso da fabricação dos produtos. Tudo para oferecer um excelente nível de serviço aos nossos clientes, mais qualidade para a construção civil e mais segurança para a população?, explica. 
 Apresentação
A Votorantim Cimentos está investindo em treinamentos para que sua equipe desempenhe um papel mais de consultor do que um simples vendedor, como explica Chamma. "Durante a rotina de visita às lojas e contato com os clientes, o vendedor desempenha um papel fundamental em sugerir um bom mix de produtos, frequência de compra, além de informações de mercado. Realiza também treinamentos para equipe de vendas das lojas orientando sobre características dos produtos, vantagens e argumentos de venda. Naquelas lojas de auto-serviço, é importante que a loja seja organizada por seções, arrumando os produtos de maneira lógica e acompanhando o fluxo de compra. É muito importante que a loja também seja bem sinalizada, para que o consumidor encontre facilmente o que precisa. O cimento, a cal e a argamassa devem ser arrumados sobre pallets e é muito importante que os sacos estejam limpos. Para o rejunte o material deve ser exposto nos displays de chão, para aquelas lojas que possuem um bom espaço, ou no display de gôndola para aquelas lojas menores.
Vendas
Marcos Intelisano, gerente de Marketing da Eternit, destaca a importância do revendedor para a venda de material básico. "É fundamental que o revendedor tenha o melhor conhecimento dos produtos que trabalha. Para isso, é importante que o fabricante abasteça-o com catálogos, manuais, atendimento, além de promover, junto com os mesmos, treinamentos periódicos. Tendo isto, o balconista deve explorar ao máximo a necessidade do cliente para que possa indicar o produto que melhor atenda a necessidade.A exposição também é fundamental. O produto deve estar visível ao consumidor, bem organizado, com informações básicas disponíveis. O fabricante deve ajudá-lo nesta organização e no fornecimento de materiais de apoio ? displays, catálogos etc.?, diz.
Na opinião de Intelisano, por enquanto o mercado está estável. "As construtoras prevêem um crescimento neste segundo semestre conforme os projetos do programa Minha Casa, Minha Vida sejam iniciados. Também, o consumidor final tem sentido agora alguma queda nos preços dos materiais de construção e retomado planos de construção e reforma de suas casas. No caso dos produtos da Eternit citados, em especial telhas de fibrocimento e caixas d?água, não houve desoneração, por isso, não temos alteração neste sentido. Mas por serem produtos básicos na construção, estamos trabalhando para que sejam incluídos e acreditamos que isto vá contribuir para os negócios, trazendo um segundo semestre com vendas mais aquecidas.? 
Com relação ao material básico da construção, a Eternit destaca as telhas de fibrocimento ? essenciais em uma obra residencial. "No caso da telha de fibrocimento o produto torna-se ainda indispensável para as camadas mais populares. Além delas, fabrica também caixas d?água de fibrocimento e de polietileno; e as placas cimentícias ? que hoje podem ser encontradas em diferentes formatos e com revestimentos. As placas substituem a estrutura de alvenaria, dando uma opção mais rápida e limpa para a obra?, finaliza o executivo.
Tendência
Segundo a Empresa de Cimentos Liz, o mercado de cimento está estável com tendência de melhoria nesse segundo semestre. Depois de um período de incertezas oriundo da crise financeira mundial, o mercado começa a reagir positivamente. As ações dos governos no sentido de estimular a cadeia da construção civil deixaram o setor mais otimista, e os investimentos estão sendo retomados aos poucos. As obras do PAC começam a deslanchar, mas a expectativa é que até 2014, ano da Copa do Mundo no Brasil, a demanda por materiais básicos cresça consideravelmente.
 Para a empresa, o grande desafio é a inovação. Através do relacionamento direto buscam constantemente oportunidades que possam trazer vantagens competitivas para a Liz e para os nossos revendedores. A principal tendência da indústria é o foco no relacionamento com o canal direto. Os fornecedores estão fortalecendo o relacionamento com seus clientes para sobreviver em cenários mais competitivos no futuro. Na Liz, desenvolvem projetos customizados que visam o crescimento dos nossos revendedores através de ações de marketing promocional e de relacionamento. Garantem que eles possam, assim, comprar e vender cada vez mais os nossos cimentos.
Apresentação
 No caso específico do cimento, este segue algumas recomendações de armazenamento, e normalmente não fica exposto na frente da loja. A solução é apostar em material de merchandising, fortalecendo a presença da marca no ponto de venda. A comunicação com o mercado deve ser clara e objetiva, desde a embalagem do produto ao material promocional e de merchandising. As informações devem ser de fácil visualização e explicadas de forma didática. Na Liz, todos os cimentos são certificados, bem como a empresa investe pesado em projetos de sustentabilidade social e ambiental. Este posicionamento também deve ser comunicado para o consumidor final.
Sem queixas
 Sergio Moutinho, diretor da Usina Fortaleza, não tem queixas do mercado, pelo menos nos últimos três anos "que estão sendo muito bons. Crescemos numa media de 40% ao ano e 2009 não está abaixo deste porcentual . A tendência para construção civil é continuar acelerando até 2014 ano da Copa.
 Acreditamos que teremos muito investimento do governo e iniciativa privada na construção seja para adequar a infra-estrutura a um evento do porte da Copa do Mundo, seja para gerar postos de trabalho para amenizar a crise que acompanhamos desde meados de 2008.?
Relacionamento
 Quanto aos revendedores, a empresa demonstra um carinho especial, como diz. "Temos muito material para PDV. Há anos investimos pesado neste tipo d marketing que em nosso entender é importantíssimo. Alem disto criamos em 2007 um programa A utilização de aços é fundamental na construção civil de treinamento que treina, qualifica, identifica e disponibiliza o contato em nosso site diretamente para consumidores que buscam mão de obra confiável. Todos fabricantes , desejam que seu produto seja apresentado da melhora maneira possível ao consumidor . É tranqüilizador você, como consumidor , entrar numa loja e perceber tudo organizado, limpo, o produto bem exposto e o vendedor realmente sabendo especificar corretamente a solução para o seu problema . No entanto esta ainda não é a realidade de boa parte do mercado , mas esta melhorando.
 A segurança na manipulação dos produtos é outro item destacado por Moutinho. "Antigamente argamassa era um item único e ficava invariavelmente no fundo da loja ou fora da vista do consumidor. Hoje isso mudou e existem dezenas de argamassas uma para cada tarefa, sem falar nas cores e tipos de acabamento. Portanto, passou a ser fundamental a loja ter um mix de argamassas e o fundo da loja já não é mais o local correto de estocar estes itens. Se o revendedor quer agregar valor a sua venda tem que colocar as novidades em evidencia tem que exigir do fornecedor material para PDV adequado , catálogos , folhetos ou folders atualizados e no volume necessário e tem que solicitar treinamento da sua força de vendas para qu esta esteja apta a propor as soluções corretas para o consumidor . Com todos estes ingredientes juntos o resultado sempre é muito melhor", finaliza.
Em alta
 Aquecimento do mercado também é destacado por Sérgio Lombardi, gerente comercial da Vedacit/ Otto Baumgar t. "Esse mercado permanece aquecido, e assim continuará, em razão de tratarse de produtos que não se restringem somente as obras novas, mas principalmente a área de recuperação, restauração e/ou reformas em geral. O Compound Adesivo (adesivo estrutural de alta resistência), por exemplo, é um adesivo utilizado para colagens de concretos, ferragens, madeira, alumínios, cantoneiras, etc., podendo, inclusive, ser utilizado nas colagens de azulejos embaixo d?água sem ter que esvaziar a piscina. A Vedacit/Otto Baumgart faz treinamentos constantes com os revendedores, através de palestras, demonstrações de produtos e disponibilizando também uma gama de folhetos explicativos, vídeos de aplicação, entre outros. O revendedor conta ainda com o apoio de nosso departamento técnico, através do Ligue Vedacit, através do qual pode entra esclarecer dúvidas sobre a utilização ou até mesmo qual produto utilizar para uma determinada situação.
 A empresa sabe da importância de estar no PDV, como explica Lombardi. "Orientamos aos revendedores que não foquem a venda isolada e sim o todo. Se vender tinta, deve perguntar se aquele consumidor tratou a parede. Se vender revestimento cerâmico, perguntar se impermeabilizou o contrapiso e assim por diante. O vendedor deve abrir os olhos do cliente, afinal ele está no estabelecimento que vende tudo e logo deve entender um pouco de tudo. Pior será se surgir problema e depois o cliente descobrir que naquele depósito havia um produto para tal e não foi informado. O revendedor deve reciclar-se sempre. O revendedor é nosso parceiro, portanto precisamos auxiliá-lo em tudo aquilo que necessita. Deve se manter sempre bem informado sobre todos os produtos da empresa, suas características e onde devem ser empregados", finaliza.
Produtos fabricados: em colas a Vedacit/Otto Baumgart fabrica o Brancol A, a linha Compound Adesivo (Compound Adesivo, Tix e Gel), Bianco e Acquella.
Tradição
 Tradicional fabricante de produtos para a construção, a Fortlev acredita na recuperação das vendas, como explica Alfredo Trajano de Farias, gerente comercial. O mercado da construção civil, em todo o país, viveu momentos de instabilidade diante da crise mundial. Algumas empresas foram forçadas a reduzir seus investimentos e reprogramarem o lançamento de novas obras. No entanto, essa situação está paulatinamente se revertendo, à medida em que o mercado interno brasileiro tem se mostrado forte e organizado, e também em função de algumas medidas governamentais no sentido de reduzir o IPI de alguns produtos.
 A Fortlev, particularmente, ultrapassou de forma extremamente positiva esse período de instabilidade. Prova disso foi que no primeiro trimestre de 2009, mesmo com a crise da economia mundial, a empresa conquistou bons resultados nas vendas, registrando crescimento de 28% nas vendas nacionais em relação ao mesmo período do ano passado. A expectativa da Fortlev para 2009, ano em que a empresa completa 20 anos, é manter os investimentos programados, fortalecer a marca, continuar trabalhando na elaboração de caixas de grande capacidade, seguindo a tendência mundial, e investir no desenvolvimento de novas soluções que atendam às necessidades do dia a dia dos consumidores?, finaliza.
 Para a Fortlev, inovar é preciso, como conta Trajano. "Procuramos criatividade e objetividade nos pontos de venda, já que é preciso chamar a atenção do cliente para aquilo que realmente interessa. Caprichamos na boa apresentação, mas também no conteúdo das mensagens, com soluções para reais as necessidades dos consumidores. Mantemos também nos PDVs mostruários e displays feitos especialmente para o lojista utilizar no interior ou exterior seus estabelecimentos. Para dar apoio aos pontos de venda e colaborar para o incremento dos negócios de seus clientes, a empresa mantém veículos de merchandising que circulam o Brasil abastecendo as lojas com produtos promocionais e colaborando na arrumação do estoque e na fixação de caixas d?água e meias-caixas de divulgação, que fazem muito sucesso."
 A Fortlev trabalha na elaboração de linhas de soluções, seguindo um alto padrão de qualidade. Na linha de soluções de armazenamento, os principais produtos são as caixas e tanques em polietileno; a caixa multiuso, que pode ser usada como piscina; e, mais recentemente, as cisternas horizontais e verticais e as estações compactas de tratamento de esgoto; na linha de soluções em tratamento, produz filtros para caixas d?água; e na linha de soluções de cobertura, telhas translúcidas.
Comunicação rápida
 A velocidade da informação está sendo acompanhada pelas empresas, principalmente pela ArcelorMittal, como informa Luís Gustavo Pracchia, analista de Marketing da ArcelorMittal Aços Longos.
"Hoje com a rápida circulação de informação por meio de rádios, TVs e internet, já é possível aos clientes conhecerem os problemas enfrentados nas obras, tais como, queda de casa, telhados e pilastras de colégios/faculdades, surgimento de trincas e rebaixamento de assoalhos. O revendedor deve orientar o consumidor sobre a necessidade de comprar produtos de uma empresa idônea onde tenha certeza da qualidade do mesmo. No caso específico de vergalhões onde há necessidade de certificação compulsória, exigida pelo governo, o revendedor deve orientar a aquisição de produtos que a tenham."
A ArcelorMittal atua no mercado da construção civil por meio do fornecimento de produtos como vergalhão Belgo 60 Nervurado e Belgo 50 Soldável, Arames Recozidos, Pregos, Estribos, Colunas, Telas Soldadas Nervuradas e Treliças Nervuradas, entre outros. Focamos a atuação na oferta soluções em aço para Contenções, Belgo Pronto (corte e dobra de aço), autoconstrução, pisos e lajes. Vale ressaltar que somos a única empresa nacional que tem toda a linha de vergalhão soldável. Na opinião de Ian Corrêa, vice-presidente da Siderúrgica Norte Brasil S.A. ( Sinobras), todo o mercado mundial encontra-se retraído, e o Brasil segue a tendência mundial, com menor intensidade. "Nossos produtos são imprescindíveis de uma pequena obra a grandes edificações ou vultosas obras de infraestrutura. Com um leque tão abrangente de inserção ao mercado, com os programas habitacionais e de infraestrutura, tem-se observado uma gradual melhora no Mercado?, conta.
 E a atuação junto aos revendedores é fundamental, como explica: "Nossa área comercial com grande capilaridade em todo o território nacional, através de ampla rede de representantes, atende diretamente a construtoras, distribuidores e revendedores. Anualmente promovemos treinamento e divulgação de nossos processos industriais e de nossos produtos aos vendedores e principais distribuidores, em um dia de campo no parque industrial. Como material de divulgação temos folders com as principais características e vantagens competitivas de nossos produtos."
 O executivo informa que os produtos certificados têm a garantia para o consumidor final. " É importante frisar que somos uma usina siderúrgica dedicada a esta linha de produtos, com a tecnologia mais atualizada disponível no mercado, com os equipamentos de ensaios de última geração, e uma equipe talentosa e tenaz. Nossos produtos e processos são auditados e certificados pelo Bureau Veritas Certification, e ensaiados pelos laboratórios da Concremat e Falcão Bauer, com a marca de conformidade do Inmetro, o que assegura ao usuário total aderência a norma brasileira NBR7480/2007. Com o início da operação da Sinobras, o mercado brasileiro, passa a contar com mais uma opção na linha de aço para construção civil, com vantagens competitivas em qualidade do produto e serviços", finaliza.
 Para Gulherme Delaroli, gerente de marketing da Cauê Cimentos, as perspectivas são boas para o ano. "A gente tem expectativa de que o mercado fique muito próximo do volume do ano passado, quando foram comercializados 51 milhões de toneladas. A Cauê tem o objetivo de crescer se desenvolver no mesmo ritmo e ficar entre os lideres do mercado. Vamos ampliar a fábrica de Apiaí, que atende as regiões sul de São Paulo e Sul do País. No nordeste, temos uma pequena planta que chama Cimento Brasil, que também está com ótimos números de produção."
A Cauê tem um ótimo relacionamento com os revendedores, como explica Delaroli. "Fazemos um esforço grande em nosso posicionamento de mercado para ser o melhor prestador de serviço para o revendedor. Estamos trabalhando constantemente, com ações para ajudá-los. Agora lançamos um novo site onde ele vai ter todo as informações de faturamento, pendências, acompanhar pedido, enfim, ferramentas para facilitar bastante o seu relacionamento com a empresa. Temos alguns modelos de solução onde valorizamos a formação do revendedor, temos a academia Cauê, especialistas que fazem treinamentos e ajudam a aprimorar os negócios. Mensalmente visitamos alguns revendedores da região para ter uma resposta do mercado?, explica.
 Para motivar os revendedores e também manter o bom relacionamento, a empresa desenvolveu ferramentas especiais para ajudá-los, como campeonatos com prêmios para estimulá-los."Agora, por exemplo, temos uma ação focada nas regiões de Minas Gerais, São Paulo, Mato Grosso e Paraná, onde os revendedores tornam-se pontos de troca por produtos, desenvolvidos junto a Alpargatas, cujo foco é o futebol, e os prêmios são chuteiras. Temos também as dicas Cauê, como uma parede onde os produtos são apresentados e um software desenvolvido especialmente para os revendedores utilizar para fazer orçamento e o material a ser utilizado que é muito bom. O nosso objetivo é dar ferramentas para o vendedor vender serviço, fidelizar o cliente. Para os grandes clientes desenvolvemos uma campanha para ajudar a investir em seu negócio", informa.
O executivo da Cauê reconhece que o cimento é complicado de vender e o consumidor vai à loja procurando apenas o produto, não a marca. "E aí que o revendedor deve aproveitar o momento e aumentar a sua rentabilidade, porque sabe que pode aumentar a venda de outros produtos ao oferecer cimento. A parte de exposição é difícil, mas recomendamos aos revendedores colocar os produtos mais visíveis por meio das promoções e não expor in natura, mas com materiais de apoio e as promoções. O consumidor vai olhar com mais atenção e ver que tudo que fica dentro da parede pode ser de qualidade?, finaliza.
A Holcim produz cimentos, concretos e agregados. Nas revendas comercializamos os cimentos: CPII-E-32 e CPIII-40 Ultra Forte e o CPIII-32 Forte para uso geral em concretos, argamassas e aplicações variadas. Também comercializamos o CP-V ARI Ultra Rápido em sacaria de 40kgs, cimento de alta resistência inicial ideal para obras que exigem maior velocidade na execução e fabricação de pré-moldados de concreto como blocos e artefatos diversos. A disponibilidade dos diferentes tipos de produto depende da região. Na opinião de Carlos Telles, gerente nacional de vendas da Holcim, o mercado está um pouco melhor do que o esperado, porém não está aquecido como em 2008. "Entendemos que a tendência neste segundo semestre é de aumento na demanda. Ações do governo federal como a manutenção da redução do IPI para diversos materiais de construção como o cimento e o programa de habitação popular Minha Casa, Minha Vida certamente estão ajudando nesta evolução.?
 
"Entendemos os revendedores como parceiros importantíssimos no nosso negócio. Possuímos uma estrutura comercial bastante forte para atender este canal, com equipes de vendas bem preparadas, além de centrais regionalizadas de atendimento ao cliente, com equipes que realmente conhecem a realidade do revendedor e que buscam excelência no atendimento. Nos últimos anos, investimos fortemente na capacitação dos revendedores, com programas de gestão e desenvolvimento de negócios para proprietários e gerentes das lojas, realizando treinamentos de vendas, atendimento e informações técnicas de cimento para os vendedores da loja, além de treinamentos técnicos sobre aplicações por tipo de cimento, para os clientes dos revendedores." E enfatiza. "As revendas possuem papel importante na multiplicação da informação de qualidade dos materiais, pois têm contato direto com fornecedores e relacionamento muito próximo com os profissionais da construção. Porém isso não é tão simples, uma vez que nem sempre existe material ou tempo disponível para dar estas informações durante o processo de vendas. A Holcim tem buscado apoiar os revendedores nesta tarefa por meio de treinamentos para os vendedores das lojas e também realizando eventos de capacitação para os profissionais da construção em parceria com os revendedores."
 É importante divulgar ao varejo e, consequentemente aos clientes finais, os diferenciais dos produtos da Holcim: liderança mundial, qualidade, confiabilidade, além da produção de forma sustentável. Para viabilizar este posicionamento atuamos com nossos consultores de vendas divulgando estes valores e diferenciais nos contatos comerciais e durante os diversos treinamentos realizados para os nossos revendedores. O material de ponto de venda também divulga estes diferenciais com o slogan "Cimentos Holcim - não se contente com menos?. Segundo José Renato Videira, diretor do Grupo Videira, fabricante de pisos e revestimentos rústicos, é dentro da loja que a segurança deve ser observada para vender seus produtos.
 "Sem dúvida, a segurança e a localização dos produtos dentro da loja são importantíssimos. Os produtos devem estar expostos de forma simples e objetiva com fotos, paginações e um texto explicativo, de maneira que o consumidor tenha visão rapida na hora da escolha do produto a ser comprado.?
 Gamaliel Faleiros Cardoso, diretor do Grupo Inca, fabricante de telhas de Cerâmica Vermelha de modelos variados (Plan, Colonial, Americana e Portuguesa) destaca que a credibilidade dos produtos para a segurança do comprador. "Como a marca já está no mercado há muitos anos, o consumidor já tem isso como uma garantia do produto, consumidor final sabe que caso um produto não tenha qualidade, não sobrevive muito tempo no mercado altamente competitivo, esse argumento é fundamental para que revendedor possa passar ao cliente, e logicamente o respaldo que a empresa dá ao seu revendedor. Quanto a localização recomendamos que fique uma amostra do produto em pontos estratégicos do ponto de venda?, diz.
Publicado em 24 de agosto de 2009 por Equipe ConstrucaoTotal
 
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