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Técnicas de venda

“Domina bem o assunto e as palavras brotarão” Catão – filósofo grego
Como disse Catão: quem sabe fala, ensina, faz melhor, faz sem defeitos ou dúvidas. A empresa, assim como o influenciado, serão beneficiados. Quem sabe faz bem feito, valoriza quem vai usar, aumenta a produção, a rentabilidade, o respeito e a confiança. Gerará satisfação no cliente externo, ele foi atendido por um profissional competente, os negócios foram seguros, honestos e houve um grau de profissionalismo incorporado ao endomarketing empresarial. Qualidades de um bom profissional: • Expressa e demonstra confiança no que diz e no que faz. • Seus sentimentos são naturais, calmos e espontâneos. • Demonstra sempre uma posição clara, transparente e confiável. • Diz sim ou não como decorrência de análise imparcial (não tendenciosa). • É firme, quando necessário, sem ferir ninguém. • Ele sabe que falar um não a um provável erro fortalecerá, e muito, uma recomendação sua – ele vendeu segurança – todos somos carentes de segurança. • Mostra ser o dono do seu espaço vital sem com isso invadir o de outrem. Ter um cliente “fiel” é o sonho de todo vendedor. Procuramos a fidelidade em tudo que fazemos na vida, queremos tê-la, mas nem sempre queremos dá-la. O comportamento acima recomendado faz com que clientes fiquem fiéis e procurem ouvir as recomendações sempre que precisarem adquirir certeza sobre qualquer assunto ou tomar uma decisão para a qual não se sintam seguros. Regras a serem seguidas: • Trabalhar com metas predefinidas. • Eliminar dúvidas, ir direto ao assunto, sempre com respeito. • Os fatos são mais importantes do que as pessoas. • Sorria, um sorriso é sempre melhor do que cara feia. • Estimular e encorajar a equipe é uma forma de subir na vida, verifique. • Encontrar tempo para pensar e planejar – sozinho – com o grupo – em casa. • Não fofoque, não fale mal, o que faz uma empresa são os seus funcionários. • Evitar ouvir pessoas negativas. • Criar clima saudável, que evite doenças físicas e mentais em toda a equipe. • Viver em harmonia com superiores, colegas e colaboradores. Se você ocupa uma posição de liderança e pretende tê-la experimente o seguinte: • Informe o endomarketing empresarial. Como tudo tem que ser e como todos devem proceder. • Informe como você quer que seja e de que forma será feito. • Colha opiniões e peça reclamações. Atenda às necessidades viáveis. • Analise e peça esclarecimentos sobre solicitações que lhe sejam feitas. • Use o gráfico de “Ishikawa” para dirimir dúvidas e encontrar soluções. • Diante de um problema, sabendo como solucioná-lo, enfrente-o o mais cedo possível, não adie; havendo dúvidas use a sugestão acima. • Use frases simples, faça declarações breves e diretas. Diagrama de causa e efeito Também conhecido como diagrama da “espinha de peixe” por sua forma, ou diagrama de Ishikawa, quase sempre usado em sessões de brainstorming. Um “efeito” é uma situação, condição ou evento desejável ou indesejável provocado por um sistema de “causas”. As causas de menor importância são, muitas vezes, agrupadas em seis categorias básicas: materiais, métodos, mão-de-obra, máquinas, meio ambiente e medidas. Podem-se usar diferentes grupos.
*JBVarella é consultor de organizações, especialista na área de Vendas, em PNL .
Publicado em 21 de julho de 2006 por Equipe ConstrucaoTotal
 
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